文/智尊
2020 में COVID-19 महामारी ने कई आर्थिक रूपों में विस्फोटक वृद्धि का कारण बना है जो मूल रूप से सुस्त थे, जैसे ऑनलाइन शिक्षा, लाइव प्रसारण, स्ट्रीट स्टॉल आदि। आज हम सिरेमिक कंपनियों के लाइव प्रसारण के बारे में बात करते हैं।
महामारी के शुरुआती दिनों में, क्योंकि लोग बाहर नहीं जा सकते थे और दुकानें नहीं खुल सकती थीं, जीवन के सभी क्षेत्रों ने मार्केटिंग के लिए लाइव प्रसारण का इस्तेमाल किया। सिरेमिक उद्योग कोई अपवाद नहीं है। प्रमुख ब्रांड लाइव प्रसारण पर भीड़ लगा रहे हैं, लेकिन पानी के परीक्षण के कई दौर के बाद, केवल कुछ ही बने रह सकते हैं। अधिकांश सिरेमिक कंपनियों ने परिचालन बंद कर दिया है, और केवल कुछ मध्यम और बड़े ब्रांड ही बने हुए हैं। सिरेमिक कंपनियों के लिए, बहुत कम लाइव प्रसारण वास्तव में सामान बेच सकते हैं, और शेष प्रभाव शायद केवल ब्रांड प्रचार है।
तो, क्या सिरेमिक कंपनियों के लिए लाइव प्रसारण चलाना वाकई इतना निराशाजनक है?
उत्तर बिल्कुल नहीं है!
जहाँ तक लेखक को पता है, उद्योग में ऐसे कई लोग हैं जो लाइव प्रसारण में अच्छे हैं, जैसे जिन यिताओ, दाजुनजुन, गुआनझू, आदि। तो, सिरेमिक कंपनियां लाइव प्रसारण में अच्छा काम कैसे कर सकती हैं? लाइव प्रसारण करने के लिए क्या सुझाव हैं?
1. लाइव प्रसारण का सार क्या है?
यदि आप सिरेमिक कंपनियों के लाइव प्रसारण को गहराई से समझना और उसका विश्लेषण करना चाहते हैं, तो आपको पहले लाइव प्रसारण की प्रकृति को समझना होगा।
लाइव प्रसारण का सार नया खुदरा सशक्तिकरण है।
नए रिटेल का प्रस्ताव पहली बार जैक मा द्वारा 2016 में हांग्जो में युन्की सम्मेलन में किया गया था। जैक मा ने कहा: "शुद्ध ई-कॉमर्स का युग जल्द ही समाप्त हो जाएगा। अगले 10 या 20 वर्षों में, कोई ई-कॉमर्स नहीं होगा, केवल नया रिटेल होगा। दूसरे शब्दों में, केवल ऑनलाइन और ऑफलाइन और लॉजिस्टिक्स का संयोजन ही हो सकता है।" नया खुदरा पैदा हो
जैक मा की सोच के अनुसार, खुदरा उद्योग पारंपरिक ऑफ़लाइन खुदरा, पारंपरिक ई-कॉमर्स से नए खुदरा में परिवर्तन प्रक्रिया से गुजरेगा। "लाभ = राजस्व - लागत" सूत्र से देखते हुए, जब इंटरनेट पहली बार उभरा, तो ऑनलाइन ग्राहकों को प्राप्त करने की लागत ऑफ़लाइन की तुलना में कम थी, इसलिए खुदरा उद्योग को ऑफ़लाइन से ऑनलाइन की ओर बढ़ने में मदद करने के लिए पूंजी अधिक इच्छुक थी। जब तक इंटरनेट का विकास एक परिपक्व चरण में प्रवेश नहीं कर गया, तब तक ऑनलाइन ग्राहक अधिग्रहण की लागत बढ़ गई और धीरे-धीरे ऑफ़लाइन ग्राहक अधिग्रहण की लागत के समान या उससे भी अधिक हो गई, पूंजी पर अधिकतम रिटर्न सुनिश्चित करने के लिए, ई-कॉमर्स दिग्गजों का नेतृत्व किया गया अलीबाबा ने एक ऐसा मॉडल खोजने की योजना बनाई है जो ग्राहक अधिग्रहण लागत को कम करता है और दो चैनलों के एकीकरण के माध्यम से मुनाफे को अधिकतम करता है।
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चित्र स्रोत नेटवर्क
और हम जानते हैं कि खुदरा व्यापार के तीन तत्व हैं "लोग और सामान बाजार", यानी, "किसको सामान बेचा जाता है, वे क्या बेचते हैं, और वे उन्हें कैसे बेचते हैं", और जो पीछा किया जाता है वह वर्ग है फुटेज दक्षता. इसलिए, मोबाइल इंटरनेट युग में एआई कृत्रिम बुद्धिमत्ता, इंटरनेट ऑफ थिंग्स, बिग डेटा और क्लाउड कंप्यूटिंग जैसे नए तकनीकी परिवर्तनों के साथ मिलकर, हम उपभोक्ताओं के आसपास "लोगों, वस्तुओं और स्थानों" का पुनर्निर्माण करेंगे और सुविधाजनक, मानवीय और बुद्धिमान प्रदान करेंगे। उपभोग परिदृश्य, यह नया खुदरा है।
नए रिटेल की अवधारणा के बारे में कई वर्षों से बात की जा रही है। सिरेमिक के अलावा अन्य उद्योगों में, विशेष रूप से जहां ई-कॉमर्स लोकप्रिय है, वहां घरेलू साज-सज्जा के क्षेत्र में भी कुछ बड़े पैमाने पर विकास हुआ है समूह की कंपनियों ने समर्पित न्यू रिटेल डिवीजन भी स्थापित किया है। हालाँकि, सिरेमिक उद्योग अपेक्षाकृत पारंपरिक और बंद है, ई-कॉमर्स क्षेत्र में बहुत कम विकास हुआ है। अधिकांश ब्रांडों के बिक्री लिंक सी-एंड उपभोक्ताओं तक बिल्कुल भी नहीं पहुंच पाते हैं। सिरेमिक उद्योग ऑफ़लाइन डीलरों के टर्मिनल स्टोर मॉडल का अधिक आदी है .
इसलिए, नई खुदरा बिक्री अभी भी हमारे सिरेमिक उद्योग से बहुत दूर लगती है।
हालाँकि, आख़िरकार, हम मोबाइल इंटरनेट के तेजी से विकास के युग में हैं, जब हमारे आस-पास की सभी चीज़ें और रूप बदल रहे हैं, तो सिरेमिक उद्योग इससे दूर नहीं रह सकता। सबसे स्पष्ट परिवर्तन हैं:सबसे पहले, कुछ प्रतिभाएं जो मूल रूप से सिरेमिक उद्योग में नहीं थीं, वे इस उद्योग में आ गई हैं;दूसरा कुछ रियल एस्टेट कंपनियां और होम फर्निशिंग कंपनियां जो सिरेमिक उद्योग से संबंधित नहीं हैं, वे इस उद्योग में आ गई हैं तीसरा, वैयक्तिकृत अनुकूलन के लिए उपभोक्ताओं की मांग अधिक प्रमुख है, और डिजाइनर अधिक खुले समूह हैं; अधिकांश अन्य श्रेणियों ने पांचवां< हासिल किया है; /span>, सिरेमिक टर्मिनल डीलर स्टोर्स का मार्केटिंग मॉडल अनिवार्य रूप से व्यवसाय विकास के दृष्टिकोण से, परिवर्तन के उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए नई स्थिति के तहत अधिक मार्केटिंग मॉडल और परिदृश्य दिए जाने की भी आवश्यकता है।
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हुइया टाइल "बिग ब्रांड बिग एक्शन, लाइव शो"< /p >
इसके अलावा, हमारे सिरेमिक ब्रांडों के अधिकांश मार्केटिंग लिंक केवल डीलरों तक पहुंचते हैं और सी-एंड उपभोक्ताओं तक नहीं पहुंचते हैं, इससे निम्नलिखित दो नुकसान होंगे:
सबसे पहले, ब्रांड मुख्यालय उपभोक्ताओं की वास्तविक जरूरतों को समझने में असमर्थ है, बाजार और बाजार अनुसंधान पर धीमी प्रतिक्रिया देता है और सूचना प्रतिक्रिया प्रसार श्रृंखला बहुत लंबी है, जिसके परिणामस्वरूप बड़े पैमाने पर उत्पादन, अधिक क्षमता और संचित इन्वेंट्री जैसी सामान्य उद्योग समस्याएं होती हैं।
दूसरा हैटर्मिनल डीलरों को ब्रांड मुख्यालय से अधिक मार्केटिंग सशक्तिकरण की आवश्यकता है। सूचना के तेजी से विकास के युग में, लोगों के खरीदारी के दृश्य और आदतें बदल गई हैं, और अन्य घरेलू श्रेणियों के विपणन मॉडल भी बदल गए हैं, सिरेमिक उद्योग का मूल मॉडल जहां ब्रांड ईंटों का उत्पादन करते हैं और डीलर ईंटों को ऑफ़लाइन बेचते हैं, धीरे-धीरे अव्यवहार्य हो सकते हैं। डीलर तेजी से बदलते बाजार पर प्रतिक्रिया देने में असमर्थ हैं, विपणन उपकरणों और साधनों की कमी है, ग्राहक अधिग्रहण लागत में वृद्धि हुई है, और ऑफ़लाइन स्टोर हैंसमय-समय पर स्टोर बंद होते रहते हैं, इसलिए मुख्यालय से अधिक विपणन सहायता की आवश्यकता होती है।
दूसरे शब्दों में, सिरेमिक उद्योग में शुद्ध ऑफ़लाइन डीलर स्टोर मॉडल को एक बाधा का सामना करना पड़ा है, यानी, खुदरा के "लोगों" पहलू में, ऑफ़लाइन डीलरों के पास अतीत में एक ही ग्राहक अधिग्रहण चैनल था, जो ईंटों की बिक्री पर निर्भर था केवल ऑफ़लाइन कनेक्शन पर अधिकांश डीलर स्वयं ग्राहक प्राप्त करने के लिए नए खुदरा और सामाजिक उपकरणों का उपयोग नहीं करते हैं, और व्यवसाय करना कठिन होता जा रहा है। इस समय, टर्मिनल डीलरों को तत्काल मुख्यालय लाइन से यातायात सहायता की आवश्यकता है।
इसलिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सिरेमिक कंपनियां इच्छुक हैं या नहीं, टर्मिनलों की दुविधा ब्रांडों को नए खुदरा क्षेत्र में डीलरों को सशक्त बनाने की राह पर चलने के लिए मजबूर करती है। ब्रांड जो कर सकते हैं वह टर्मिनल डीलरों को ग्राहक प्राप्त करने और नए रिटेल को सशक्त बनाने में मदद करने के लिए मुख्यालय में विभिन्न नए खुदरा टूल, चैनल और तरीकों का उपयोग करना है।
आज तक नए रिटेल का विकास न केवल ई-कॉमर्स के क्षेत्र में एक उन्नयन है, बल्कि अधिक विपणन मॉडल और तत्व देने के लिए एक वाहक के रूप में ई-कॉमर्स का उपयोग करते हुए, केंद्र के रूप में रिटेल पर भी ध्यान केंद्रित करता है। लाइव प्रसारण, WeChat मिनी प्रोग्राम, सोशल ई-कॉमर्स और सामुदायिक मार्केटिंग आदि।
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गोल्ड मेडल एशियन टाइल फैक्ट्री लाइव प्रसारण
तो, सिरेमिक कंपनियों का लाइव प्रसारण अनिवार्य रूप से खुदरा के तीन तत्वों के "फ़ील्ड" में एक बदलाव है। लोग और सामान क्षेत्र" , विपणन दृश्य बदल गया है, और ब्रांड मुख्यालय डीलरों को लाइव प्रसारण के माध्यम से सामान बेचने में मदद करता है। इसलिए, सेरेमिक एंटरप्राइज लाइव प्रसारण का सार नया खुदरा है सशक्तिकरण, जो मुख्यालय द्वारा किया जाता है, अच्छे डीलर समर्थन के साधनों में से एक है
सिरेमिक लाइव प्रसारण के सार को समझते हुए, हम पाएंगे कि इस स्तर पर, शायद इसलिए क्योंकि सिरेमिक उद्योग ई-कॉमर्स को गहराई से या व्यापक रूप से शामिल नहीं करता है। सामाजिक विपणन की शर्तें इसमें शायद ही कभी शामिल होती हैं, इसलिए लाइव प्रसारण प्रभाव अच्छा नहीं है; लेकिन लंबे समय में, टर्मिनलों को सशक्त बनाने के लिए सिरेमिक ब्रांड मुख्यालय के साधनों में से एक के रूप में; , लाइव प्रसारण लॉन्च करना होगा सिरेमिक उद्यम विपणन के चरण में प्रवेश करना सिरेमिक ब्रांड मुख्यालय के लिए एक आवश्यक परियोजना बन गई है।
2. अधिकांश सिरेमिक कंपनियां लाइव प्रसारण करने को तैयार क्यों नहीं हैं?
हालांकि हमने विश्लेषण के माध्यम से निष्कर्ष निकाला है कि सिरेमिक कंपनियों को वास्तविक संचालन में लाइव प्रसारण करना होगा, लेकिन यह मामला नहीं है।
लेखक ने कुछ सिरेमिक कंपनियों का दौरा किया, और जब उन्होंने लाइव प्रसारण का उल्लेख किया, तो उन्होंने अपना सिर हिला दिया। उनका मानना था कि लाइव प्रसारण सिर्फ एक दिखावा था और इसका कोई बड़ा फायदा नहीं था। उन्होंने इसे "झुंड" या "प्रवृत्ति का अनुसरण" भी कहा ". वे लाइव प्रसारण क्यों करते हैं, इसका कारण, सबसे पहले, टर्मिनल डीलरों की जरूरतों को पूरा करना है, क्योंकि अन्य ब्रांड पहले से ही लाइव प्रसारण कर चुके हैं, और उनका अपना ब्रांड कार्रवाई के बिना नहीं रह सकता है, दूसरा, कॉर्पोरेट अधिकारियों की जरूरतों को पूरा करना है; एकिसी कंपनी के ब्रांड मार्केटिंग विभाग के रूप में, महामारी के दौरान कार्रवाई करना स्वाभाविक है, और लाइव प्रसारण अभिव्यक्ति का सबसे अच्छा रूप है।
इसलिए, यदि आप इस मानसिकता के साथ लाइव प्रसारण करते हैं, तो लाइव प्रसारण के सार का विश्लेषण न करें, लाइव प्रसारण के ट्रैफ़िक के स्रोत को न समझें, लाइव प्रसारण के मार्केटिंग मॉडल का अध्ययन न करें, और लाइव के उत्पाद को डिज़ाइन न करें। प्रसारण, लाइव प्रसारण के प्रभाव की कल्पना की जा सकती है।
एक या दो बार इस तरह का लाइव प्रसारण करने के बाद, यह स्वाभाविक रूप से बंद हो गया: इसका कारण बहुत सरल है: लाइव प्रसारण बिक्री डीलरों के हितों को नुकसान पहुंचाती है .
पहली नजर में यह थोड़ा भ्रमित करने वाला लगता है। क्या लाइव स्ट्रीमिंग का उद्देश्य डीलरों को सशक्त बनाना नहीं है? इसने डीलरों के हितों को कैसे नुकसान पहुंचाया?
लेकिन उनका सीधा प्रसारण दोबारा देखने के बाद, वास्तव में यही मामला है!
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चित्र स्रोत नेटवर्क
चूंकि अधिकांश लाइव प्रसारण डिस्काउंट मॉडल अपनाते हैं, उसी ईंट को ऑफ़लाइन स्टोर में 80 युआन में बेचा जाएगा, और लाइव प्रसारण लेनदेन 40 युआन होगा यदि मुख्यालय सब्सिडी प्रदान नहीं करता है या सब्सिडी छोटी है, तो डीलर आपके साथ काम करने को तैयार नहीं होंगे। यदि डीलर खेलने के इच्छुक नहीं हैं, तो सबसे पहले, लाइव प्रसारण ट्रैफ़िक एक समस्या होगी; दूसरे, भले ही लेनदेन पूरा हो गया हो, ऑफ़लाइन सेवाएं एक बड़ी समस्या बन जाएंगी।
तो, ये सिरेमिक कंपनियां इस निष्कर्ष पर पहुंची हैं: लाइव प्रसारण जैसी चीजें नकली हैं, हवा का झोंका हैं और किसी काम की नहीं हैं।
क्या लाइव स्ट्रीमिंग वाकई बेकार है? क्या आप सचमुच डीलरों के हितों को नुकसान पहुंचा रहे हैं? बिल्कुल नहीं!
इस धारणा का कारण यह है कि अधिकांश सिरेमिक कंपनियों ने कभी ई-कॉमर्स नहीं किया है और ऑनलाइन बिक्री मॉडल को नहीं समझते हैं। ई-कॉमर्स विकास के शुरुआती दिनों में, कुछ उत्पाद श्रेणियों को ऑनलाइन बिक्री और ऑफलाइन स्टोर के बीच उत्पाद मिश्रण और मूल्य युद्ध की समस्या का भी सामना करना पड़ा, उस समय हमने सबसे अच्छा समाधान प्रदान किया।समाधान: उत्पाद विभाजन। कहने का तात्पर्य यह है कि ऑनलाइन बेचे जाने वाले उत्पादों और ऑफ़लाइन डीलरों द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों के बीच सख्त उत्पाद पृथक्करण किया जाता है, और ऑफ़लाइन उत्पादों को केवल दुकानों में ही बेचा जा सकता है।
सिरेमिक उद्योग में बहुत कम विकसित ई-कॉमर्स ब्रांड हैं, इसलिए स्वाभाविक रूप से इस स्थिति से निपटने में अनुभव की कमी है। तो सतह पर, लाइव प्रसारण में बेचे जाने वाले उत्पाद और डीलरों द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद समान हैं, लेकिन कीमतें बहुत अलग हैं, और लाभ का अंतर स्वाभाविक रूप से बहुत बड़ा है, डीलर खेलने के इच्छुक नहीं हैं।
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दाजियांग सेरामिक्स "लाइव ब्रॉडकास्ट 618 वन युआन रॉबरी फैक्ट्री"
इस संबंध में, जनरल सेरामिक्स बेहतर काम करता है। जनरल सेरामिक्स पिछले साल दिसंबर से लाइव प्रसारण के माध्यम से उत्पाद बेच रहा है, और लाइव प्रसारण के लिए विशेष रूप से अनुकूलित उत्पाद डिजाइन किए हैं, ताकि उन्हें डीलरों के ऑफ़लाइन स्टोर के उत्पादों से अलग किया जा सके, और सामानों की क्रॉस-सेलिंग नहीं होगी। डीलरों के मूल स्टोर के मुनाफे पर कोई असर नहीं पड़ेगा, और साथ ही वे मुख्यालय द्वारा लाइव बेचे गए उत्पादों के मुनाफे का आनंद ले सकते हैं।
इसलिए, डीलरों के लिए सिरेमिक कंपनियों के मुख्यालय से लाइव प्रसारण करना उपयोगी है। कुछ सिरेमिक कंपनियां लाइव प्रसारण जारी रखने को तैयार नहीं हैं क्योंकि वे इस गलतफहमी में पड़ गई हैं कि "लाइव प्रसारण से डीलरों को नुकसान होता है"।
3. असफल लाइव प्रसारण की विशेषताएं क्या हैं?
तथाकथित असफल लाइव प्रसारण एक ऐसे लाइव प्रसारण को संदर्भित करता है जिसका कोई प्रभाव नहीं पड़ता है। यहां प्रभाव का मतलब है कि ऑर्डर और व्यूइंग ट्रैफ़िक प्राप्त नहीं होते हैं, और ब्रांड प्रचार और लाइव बिक्री का अपेक्षित प्रभाव प्राप्त नहीं होता है।
असफल लाइव प्रसारण मुख्य रूप से निम्नलिखित सात पहलुओं में परिलक्षित होता है:
लैडेली सेरामिक्स ऑनलाइन निवेश मेला
यहां लाइव प्रसारण निवेश का मार्ग दिया गया है:
