आइये और सुनें कि बिक्री क्या कहती है - "कोई नहीं" से "सामान्य" तक की विकास कहानी

सामान्य सिरेमिक के साथ साक्षात्कार

<घंटा />

महाप्रबंधक लियू ज़ियाओली

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लियू ज़ियाओली, जनरल सेरामिक्स के ब्रांड मार्केटिंग के महाप्रबंधकसाक्षात्कार वीडियो

दाजियांग सिरेमिक को हमेशा अपनी कम महत्वपूर्ण और व्यावहारिक औद्योगिक भावना के लिए उद्योग के अंदर और बाहर दोनों जगह पहचाना गया है, अक्टूबर 2003 में चीनी मिट्टी के पहले टुकड़े के लॉन्च के बाद से, दाजियांग सिरेमिक ने शहर पर विजय प्राप्त की है और महान बना दिया है। प्रगति, एक गीत की रचना। छलांग लगाने वाले विकास का मिथक।

इस मिथक के पीछे जनरल सेरामिक्स की संस्थापक पृष्ठभूमि है, ऐसा बताया जाता है कि यह बिल्डिंग सेरामिक्स के डीलर से बदल गयाजनरल सेरामिक्स की स्थापना के बाद से, शीर्ष नेता कंपनी के अपेक्षित प्रक्षेप पथ का अनुसरण करते हुए, गति नहीं बल्कि स्थिरता की तलाश में, जमीन से जुड़े रहे हैं।

हमने सिरेमिक उद्योग में बार-बार विभिन्न पुरस्कार जीते हैं, बिक्री हर साल दोगुनी हो गई है, विशेष टीम प्रशिक्षण शिविर जारी हैं, रियलिटी शो डिजाइनर सैलून ने बहुत ध्यान आकर्षित किया है, और ब्रांड अपग्रेड अंदर से बाहर तक सफल रहे हैं। ..< /span>

अगला, जनरल सेरामिक्स एक जनरल की शैली को कैसे बनाए रखेगा, "शहर" पर कब्ज़ा करेगा और घेराबंदी से "मार" देगा?

उपरोक्त सवालों के साथ, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के एक रिपोर्टर ने उद्योग के विकास परिवर्तनों और दाजुन सेरामिक्स के रहस्यों का पता लगाने के लिए डेजियांग सेरामिक्स ब्रांड की बिक्री के महाप्रबंधक लियू ज़ियाओली का साक्षात्कार लिया (इसके बाद इसे कहा जाएगा)। प्रवृत्ति के विपरीत "दाजियांग") की वृद्धि।

लियू ज़ियाओली, जनरल सेरामिक्स के ब्रांड मार्केटिंग के महाप्रबंधक

"जब सैनिक आते हैं, तो पानी आता है और धरती उन्हें ढक लेती है"

बाजार की स्थितियों के तहत संयमित और व्यावहारिक होने के अलावा, हमें समय के साथ तालमेल भी रखना चाहिए < /span>

यह वर्ष सामान्य रूप से लियू शियाओली का छठा वर्ष है। सामान्य सेल्समैन से लेकर बिक्री महाप्रबंधक तक, लियू शियाओली ने सिरेमिक उद्योग के उतार-चढ़ाव देखे हैं।

सिरेमिक उद्योग के शुरुआती दिनों में, पूरा उद्योग फलफूल रहा था। प्रबंधकों के सोच मॉडल और व्यवस्थित विपणन धुंधले थे, व्यक्तिगत व्यापक क्षमताओं को कम महत्व दिया गया था, और ब्रांड रणनीतियों के लिए विशेष अंतर्दृष्टि की आवश्यकता नहीं थी बिक्री परिणाम प्राप्त करने के लिए ग्राहक संबंध बनाए रखने पर अधिक ध्यान दें। 2015 और 2016 तक, बाजार की मांग घटने लगी और लाभांश में गिरावट आई, जिससे कंपनी को प्रबंधन मॉडल और बाहरी विपणन दोनों से बदलने और बढ़ने के लिए मजबूर होना पड़ा।

हाल के वर्षों में, सिरेमिक उद्योग ने पुनर्गठन और पुनर्गठन का अनुभव किया है, और कई कंपनियां उद्योग की वर्तमान स्थिति के बारे में दिवालिया हो गई हैं, लियू ज़ियाओली ने कहा कि हालांकि वक्र खतरनाक है, लेकिन ओवरटेक करना आसान है।

लियू ज़ियाओली के विचार में, 2003 में कारखाने की स्थापना के बाद से, जनरल की वार्षिक बिक्री वृद्धि एक शांत और कम महत्वपूर्ण कार्य शैली के साथ हासिल की गई है, जो उत्पादों, विपणन, प्रबंधन और टर्मिनल रणनीतियों का परिणाम है समय के साथ आगे बढ़ना.

1. उत्पाद: "उत्पाद का बहुत तेज़ उन्नयन उद्यम के विकास के लिए अनुकूल नहीं है"

उत्पाद किसी ब्रांड की आत्मा और नींव होते हैं। उत्पाद एकरूपता के युग में, जनरल गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करता है, लागत प्रभावी मार्ग का पालन करता है, और उत्पादों को विकसित करने के लिए हमेशा सिस्टम + स्केलेटन के सिद्धांत का पालन करता है, भले ही बड़े आकार के उत्पाद मुख्यधारा की प्रवृत्ति बन जाएं, यह आँख बंद करके नहीं किया जाएगा इसमें कभी जल्दबाजी न करें। अधिकतम आकार केवल 900X1800 मिमी है, और कई अलग-अलग रंग हैं जो केवल उन उत्पादों का उत्पादन करने के लिए लगाए गए हैं जिनकी टर्मिनल को वास्तव में आवश्यकता है। लियू ज़ियाओली ने कहा कि उत्पाद उन्नयन जो बहुत तेज़ हैं या उत्पाद लाइनें जो बहुत लंबी हैं, कंपनी के विकास के लिए अनुकूल नहीं हैं क्योंकि टर्मिनल विकास की गति बरकरार नहीं रह सकती है।

2. मार्केटिंग: "सामान्य नियम दर्द रहित है, और दर्द दर्द रहित है"

विपणन प्रणाली के संदर्भ में, लियू ज़ियाओली इस सिद्धांत का पालन करते हैं कि "यदि यह सामान्य है तो यह नुकसान नहीं पहुंचाता है, और यदि यह दर्द होता है तो यह काम नहीं करता है"। कंपनी ने टर्मिनल पर सहायता प्रदान करने के लिए उच्च-गुणवत्ता वाले तृतीय-पक्ष संसाधनों को काम पर रखा, और पेशेवर मार्गदर्शन प्रदान करने के लिए विभिन्न आंतरिक विभागों से कर्मियों को भेजा, इसने "रियलिटी शो" "ड्रीम स्पेस" लॉन्च किया; 2018 चीन वार्षिक इंटीरियर डिजाइन प्रतियोगिता सैलून डिजाइन के नाम पर, हम औद्योगिक विकास में मदद करते हैं।

3. प्रबंधन: "संज्ञानात्मक सुधार भौतिक पुरस्कारों से अधिक महत्वपूर्ण है"

प्रबंधन के संदर्भ में, लियू ज़ियाओली के अनुसार, जनरल ने कॉर्पोरेट टीमों के लिए विशेष प्रशिक्षण शिविर बनाने के लिए तीसरे पक्ष की कंपनियों को आमंत्रित करने के लिए लाखों खर्च किए, और "प्रभावी संचार", "बातचीत कौशल" आदि को आगे बढ़ाया। शीर्ष, मध्य और जमीनी स्तर से लक्षित व्यावहारिक आंतरिक प्रशिक्षण आंतरिक कर्मियों की संगठनात्मक दक्षता और निष्पादन क्षमताओं को लगातार तेज करता है, ताकि शांत रवैये के साथ यातायात प्रतिस्पर्धा के युग का सामना किया जा सके।

एक उद्यम का विकास और एक पेशेवर प्रबंधक का विकास एक दूसरे के पूरक हैं। लियू ज़ियाओली ने धीरे-धीरे सीखने, प्रशिक्षण और व्यावहारिक अनुभव के माध्यम से एक परिपक्व सोच मोड स्थापित किया है, और व्यवस्थित रणनीतिक योजना अधिक से अधिक परिपूर्ण होती जा रही है। उनका मानना ​​है कि कैरियर विकास की राह पर, भौतिक पुरस्कारों की तुलना में बौद्धिक सुधार अधिक महत्वपूर्ण है, और अंतर्निहित लाभ अधिक मूल्यवान हैं।

लियू ज़ियाओली के नेतृत्व वाली टीम में, वह एक-से-एक नौकरी जिम्मेदारी प्रणाली और पदानुक्रमित बिक्री प्रबंधन का पालन करते हैं। टीम के सदस्यों को निरंतर परिवर्तन और सुधार करने, बाहरी रूप से अधिक पेशेवर और आंतरिक रूप से अधिक सैद्धांतिक होने, एक बंद चक्र श्रृंखला बनाने और निष्पादन सोच की समान आवृत्ति प्राप्त करने और संपूर्ण के कुशल सहयोग में सुधार करने के लिए संगठनात्मक दक्षता और निष्पादन क्षमताओं में लगातार सुधार करने की आवश्यकता होती है। टीम।

हाल के वर्षों में, चूंकि सिरेमिक उद्योग गहन सुधार के दौर से गुजर रहा है, बाजार की स्थितियों में सामान्य गिरावट और रिटर्न में गिरावट के कारण, कई व्यवसायी उतावले और चिंतित हो गए हैं।

इस संबंध में, लियू ज़ियाओली ने अपने सुझाव दिए: सबसे पहले, बहुत महत्वाकांक्षी न हों और बहुत कम सोचें, और हमेशा खाली कप मानसिकता और सीखने की क्षमता बनाए रखें और फिर अपनी पेशेवर गुणवत्ता में सुधार करें; नेतृत्व, भाषण और निष्पादन के तीन प्रमुख पहलुओं से जिम्मेदारी, दृष्टिकोण और दृष्टिकोण जैसे पहलुओं में व्यवस्थित रूप से व्यापक ताकत पैदा करना।

4. टर्मिनल: "ग्राहक मूल्य-उन्मुख"

चाइना सेरामिक्स एसोसिएशन की मार्केटिंग शाखा के पूर्णकालिक उपाध्यक्ष यू फेंग ने एक बार कहा था: "2003 में उस अवधि के दौरान कई डीलर बदल गए थे, लेकिन केवल जनरल सेरामिक्स ही एकमात्र ऐसी कंपनी थी जिसने आज इसे मजबूती से बना सकते हैं।"

यह बताया गया है कि दाजुन ने जिन डीलरों के साथ दस वर्षों से अधिक समय तक सहयोग किया है, वे कुल डीलरों का लगभग 60% हैं। "कैरियर समुदाय" के संबंध में, लियू ज़ियाओली हमेशा ग्राहक मूल्य को एक दिशा मानते हैं और हर दिन तीन गणनाएँ करते हैं: ग्राहक की कौन सी ज़रूरतें पूरी होती हैं? ग्राहकों की कौन सी ज़रूरतें पूरी नहीं हो रही हैं? ग्राहकों की कौन सी गहरी ज़रूरतों की खोज नहीं की गई है?

लियू ज़ियाओली न केवल टर्मिनल डीलर इन्वेंट्री, स्टोर सजावट और टीम संचालन लागत के तीन प्रमुख दर्द बिंदुओं को ध्यान में रखते हैं, बल्कि समाधान भी समय के साथ तालमेल रखते हैं।

भविष्य में, टर्नओवर दर और आपूर्ति की समयबद्धता में सुधार करने और डीलर इन्वेंट्री दबाव को राहत देने के लिए इंटरनेट + प्रवृत्ति का उपयोग करते हुए, जनरल देश भर में 10 रणनीतिक केंद्रीय गोदामों की वैज्ञानिक रूप से स्क्रीनिंग और मूल्यांकन करेगा;

स्टोर की सजावट से डीलरों पर सब्सिडी के रूप में बोझ कम हो जाता है, और हर साल सब्सिडी की मात्रा बढ़ जाती है, और इसकी तीव्रता भी बढ़ती रहती है;

टीम की वेतन लागत रचनात्मकता और परिणामों को बेहतर बनाने पर केंद्रित है, और टर्मिनल प्रशिक्षण सहायता ऑर्डर दक्षता में सुधार करती है।

आक्रमण हटाएँतीन प्रमुख दर्द बिंदुओं को तोड़ने के लिए, लियू ज़ियाओली ने डिजाइनर संसाधनों, तीसरी और चौथी पंक्ति के चिनाई फोरमैन संसाधनों और डीलरों से सेवा प्रदाताओं तक रणनीतिक परिवर्तन के अन्य पहलुओं के संदर्भ में डीलर रियर कॉम्बैट समर्थन के महत्व पर गहराई से विस्तार से बताया।

लियू ज़ियाओली के अनुसार, राष्ट्रीय बढ़िया सजावट वाली आवास नीति की क्रमिक प्रगति के साथ, जनरल ने वर्कवियर चैनल पर अधिक ध्यान दिया है, जो पहले रणनीतिक इंजीनियरिंग विभाग से छठे रणनीतिक इंजीनियरिंग विभाग तक विस्तारित है, जो वर्कवियर चैनल में सामान्य के निरंतर विकास को साबित करता है कि कंपनी ने उल्लेखनीय परिणाम हासिल किए हैं और डीलरों को सेवा प्रदाताओं में बदलने के लिए मजबूत संसाधन सहायता प्रदान की है।

डार्विन के विकासवाद के सिद्धांत में उल्लिखित "प्राकृतिक चयन द्वारा योग्यतम की उत्तरजीविता" सिरेमिक उद्योग की वर्तमान स्थिति का एक उपयुक्त वर्णन है। चाहे वह एक जनरल हो या एक अभ्यासकर्ता, गोलियों से भरे "युद्ध के मैदान" पर, केवल निरंतर विकास और विकास से ही हम विभिन्न अज्ञात चर से शांति से निपट सकते हैं। केवल एक बहादुर जनरल ही युद्ध के मैदान में सरपट दौड़ सकता है, साक्षात्कार से यह देखा जा सकता है कि लियू ज़ियाओली दूसरों के प्रति विनम्र थे, वाक्पटुता से बात करते थे, और हर विवरण का विश्लेषण करते थे, हर विवरण में एक जनरल का आचरण दिखाते थे।